Вы здесь

Вышел БНК № 11 2022 года.

Цена подписки на 2023 год

без доставки - 2220 леев (185 X 12)
с доставкой - 2280 (190 X 12) леев

НА ВОЛЬНЫХ ХЛЕБАХ
Темрин Сергей

Все чаще жизнь заставляет главбухов уходить в свободное плавание, искать приработок. Главбухи становятся сами себе MBA, сами находят клиентов, и сами оказывают бухгалтерские услуги. Следующая ступень — это консультирование. Чтобы стать хорошим консультантом, нужно исповедовать следующие заповеди:

во-первых, любой клиент — это ваш кормилец, и его надо обслужить как родного брата, чтобы в следующий раз он пришел только к вам, т.е. обслужить его стоит не как хочется вам, а как хочется ему;

во - вторых, ваш внешний вид. Не надо пускать пыль в глаза, чистенько, просто и опрятно. В общем, вы не должны напоминать академика, этакого дедушку-ботаника из советских фильмов 30-х годов, у кого крошки в бороде. С другой стороны, золотой будильник «Картье» на запястье может отпугнуть клиента. Скромнее надо быть. Не стоит подъезжать на встречу на Мазератти!

в-третьих, если налоговая права, исправить ничего нельзя, и дело проигрышное (мы называем такую ситуацию «посмертный анализ»), лучше сразу сказать клиенту об этом.

Если клиент говорит, что другие консультанты берутся решить этот вопрос, пусть берутся, только если они решат вопрос, обещайте, что будете месяц консультировать бесплатно, если вы поделитесь, как они это сделают. Почему так? Во-первых, может кто-то есть умнее вас и придумал схему, до которой вы не додумались. Если клиент сдержит слово и поделится схемой, у вас будет новая, оригинальная схема. А, во-вторых, есть такие клиенты, с которыми лучше не связываться. В-третьих, если у других ничего не получится, клиент опять вернется к вам. Вернется с более высокой степенью доверия, потому что с самого начала вы не пытались «нажиться на клиенте», хапнуть денег, а пытались реально помочь. А потом, клиент — это не только деньги, это люди, связи, полезная информация и другие ресурсы (большую половину шикарнейших схем подсказывают сами клиенты). Бывает клиенты сопровождают вас всю жизнь...

Вторая заповедь, и наверно, главная, — слушайте клиента. Ведь, когда клиент начинает говорить, начинается самое интересное. Редко, когда клиент говорит четко, по делу, без воды. Например, у меня есть возможность получить возмещение НДС в такой-то ситуации? Пока от шестеренок и винтиков, он дойдет до сути дела, нужно проявить терпение. Главное, надо выявить истинную цель клиента, и не стесняться спросить, правильно ли я его понял. Бывает так, что клиент не всегда понимает, чего он хочет.

Тем более, в наше время появилось много демпингистов, готовых за копейки обещать вам небо в алмазах. Ваша задача, удостоверившись, что цель клиента вы поняли (а заодно и примерный объем работы), надо «на берегу» (чтобы не было сюрпризов) обрисовать диапазон цены ответа (например, «от 500 леев до 5 000 леев»). Надо отметить, что у нас почасовая оплата как-то не прижилась. В западных компаниях она существует, но там другая психология.

Вопросы бывают разной степени сложности. Одно дело, куда отнести госкомпенсанцию по газу и как быть с зачетом по НДС. И другое дело, провести реорганизацию или ликвидацию предприятия. Цены отличаются на порядок. Одни ответы даются сразу, другие требуют многомесячного сопровождения. Есть вопросы, когда вы не можете гарантировать решение (присоединение убыточной компании, сокрытие прибыли у посредника, направление прибыли через льготируемую компанию и т.д.), - об этом надо говорить клиенту (готова ли ГНС идти в жесткий стык, наперекор всему).

Как создать такие условия, когда клиент оплачивая вам работу, не жалеет денег? Как вы благодарны врачу за то, что он вытащил вас с того света. Когда не жалко. Об этом мы поговорим отдельно.

Пока я, как Шахерезада, прекращаю дозволенные речи и прерываюсь...

Номер выпуска: 
  • 2022
  • № 11